Переговоры: литература по теме


Уильям Фишер "Переговоры без поражений или путь к согласию"

Классическая книга о переговорах в режиме сотрудничества

Принципы книги:

  • Учитывать человеческий фактор и отделять людей от проблемы
  • Интересы, а не позиции
  • Искать взаимовыгодные интересы
  • Искать и основываться на принципах, устраивающих обе стороны
  • Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

Джим Кемп "Скажите сначала нет"

Автор противопоставляет свой подход теории "переговоров без поражений" c одной стороны в рекламных целях, а с другой - действительно раскрывает много важных вопросов о которых у Фишера ничего не сказано.

Принципы книги:

Главное - задавать правильные вопросы. Искать "боль". Избегать закрытых вопросов, лучше открытые в стиле "Чем я могу быть Вам полезен". Презентация при продаже - работает слабо, она призывает покупателя напрягаться и слушать. Если же вытащить "боль" и дать "таблетку", оппонент будет Ваш. Презентация (как попытка попасть из пушки по воробью) при этом может не понадобиться.

Самая слабая позиция на переговорах - нужда. Хорошо предпочитать, плохо нуждаться. Не играть в крутого парня, играть на "я не ок ты ок".

Не вестись на эмоции - ни на позитивные, ни на негативные. Самостоятельно уводить переговоры от обоих эмоциональных полюсов.

Никогда не давить на собеседника, строя свои предложения так чтобы он мог сказать "нет" - это располагает к доверию.

Раннее "да" - чаще всего обман или уловка, "может быть" - не несёт смысловой нагрузки, "нет" - позиция, от которой можно отталкиваться.

Исследования оппонента перед переговорами.

Бюджет переговоров - обе стороны вкладывают время, эмоции, деньги. Важно отслеживать эти вложения и их соотношения, а также уметь увеличивать бюджет другой стороны и сохранять свой.

Не важна дружба, не важно нравиться. Важно уважение.

Эмоциональный багаж - озвучивать свои опасения вначале, чтобы они не помешали переговорам. "Я юрист, нас не очень любят согласно опросам общественного мнения. Это никого не напрягает? Нет, никого? Ок, я рад что все здесь любят юристов.".

Переговорщик не контролирует результат переговоров. Реально он контролирует только свои действия и может повысить вероятность выгодного результата. Не нужно замыкаться на попытках "закрыть сделку" (тем более если нет нужды).

Иметь "миссию" - что-то вроде понимания глобального смысла своей деятельности, или максимума жизни. Миссия помогает провести границу между выгодной сделкой и вредительством для своей компании.

Искать тех, кто действительно принимает решение.

Повестка дня (странно, но из 3-х описанных авторов он единственный кто пишет о плане переговоров): проблемы, эмоциональный багаж, что мы хотим от ситуации, что произойдёт потом.

Гэвин Кеннеди "Договориться можно обо всём"

Интересная книга, как мне кажется, "из мира торговли"

Значимые принципы книги:

  • Начинать с максимальной "цены" (или позиции), которая вообще может быть оценена как реалистичная.

Кто-то отсеется, но выгода с теми с кем получится - всё-равно это перекроет.

  • Никогда ничего не уступать даром, если мы не на благотворительном фонде.

Никаких уступок. Уступки не помогают расположить к себе, скорее оппонент может "озвереть".

  • Лучшее слово переговорщика: "если".

При требовании уступок, мы можем добавляя "если" менять комбинации в предложении, уступая в одном аспекте но нагружая в другом.

  • Лучший вопрос переговоров: "что, если?".

Действительно, полезный вопрос при заключении различных договорённостей во избежание дальнейших недоразумений.

  • Быть "лисой" или "совой", но не "овцой" или "бараном".

Эта линия в виде тестов проходит у автора через всю книгу. Переговорщиков он делит на пассивных, которых легко развести на любое обещание воздушных замков, упёртых, которые не могут сдвинуться с позиции, а также на "проныр" (лис) и "супер проныр" (их он почему-то называет совами за "мудрость").


Для отправки нажмите Ctrl+Enter, осталось символов для ввода: 1000

Комментарий принят на модерацию

Развитие темы

Самые популярные материалы