Психология продаж

Фильм "Саймон Синек"

Люди покупают не только то, что им подходит. Они покупают то, что отзывается на их представление о смысле и миссии.
скачать видео

Психология продаж - особенности продаж, учитывающие личностный фактор.

Эффект контраста

Упражнение придумал Олег Белый.

Три миски с водой, куда можно поместить полностью кисть руки:

  1. холодная вода
  2. вода 37 градусов (температура тела)
  3. теплая вода.

Опускает участник руки в 37 градусов - обыкновенные ощущения. Опускает одну руку в холодную, другую в горячую воду - ощущает соответственно холод и тепло. Потом обе руки одновременно (одну из холодного тазика, другую из горячего) перекладывает в воду 37.

И одной рукой в нейтральной температуре 37 градусов ощущает тепло (после холода), другой - холод (после тепла). Одновременно разные ощущения от одной температуры воды в разных руках! Запомнилось народу, 100%.

Обсуждаем. Нормальная вода (37) после горячей кажется холодной, а после холодной кажется тёплой. О чём это я? О том, что если хоть где-то указана цена $4000, то любая цена выше этого кажется хоть слегка, но перегретой, даже $4100. При этом если указать цену, предположим, совсем горячую, например, $10.000, то любая ниже этой стоимости будет казаться прохладной. Но будем здравый смысл сохранять. Итак, нормальная цена на тренинг может одновременно казаться и холодной, и горячей! Просто с чем сравнивать. Если на тренинг будет указана цена "до 250.000 рублей" за 2 дня, то 210.000 будет казаться лучше некуда. Если указана цена $4000, то 150.000 рублей будет перебором.

Эффект некруглых цифр

Цены на услуги круглые, например, 100.000 рублей, 200.000 рублей, $4000 и подобные - воспринимаются как просто от балды округлённые (в личных переговорах со старыми партнёрами это делать можно, округляя в меньшую сторону). А вот незнакомым клиентам некруглые цифры кажутся словно более обоснованными.


Статьи по теме:
Психология рекламы
Психология рекламы

Психология рекламы - раздел социальной психологии, который занимается оценкой нужд или ожиданий потр...

0
Терминатор продаж
Терминатор продаж

Терминатор Продаж — это дословно Завершатель Сделок. Завершать сделку обязательно нужно уметь. Ведь...

0
Формула рекламы
Формула рекламы

DAGMAR Формула образуется из начальных букв английской фразы Defining advertising goals — measuring...

0
Работа с возражениями
Работа с возражениями

Люди опытные не работают с возражениями, а стараются их обойти. И обойти не возражения, а сомнения....

7
Экзамен после тренинга
Экзамен после тренинга

Эту форму посттренинга мне предложил один из клиентов лет 6-7 назад. Он хотел после тренинга посмотр...

0
Эффекты сенсорного поля
Эффекты сенсорного поля

0
Категории: