Ужас-ужас-ужас: как работать с не мотивированной группой

Во-первых, немотивированная группа, если заказали корпоративный тренинг – норма. По крайней мере, если говорить о линейном персонале (непосредственно работающие с клиентами/покупателями) и среднем звене. В каждой группе активно заинтересованные есть, но они в меньшинстве. Иногда руководителей посещает светлая мысль: а мы составим группу из тех, кто сам запишется в список! Или: из тех, кто оплатит своё участие (хотя бы пополам с организацией)! Пока не получалось ни разу.

В моей практике скорее мотивированных корпоративных групп – 5 - 10%.

Во-вторых, бояться тут совершенно нечего. Огромное большинство корпоративных групп – настроены скорее нейтрально, с нормальным человеческим скепсисом. Но и с нормальным человеческим отношением к вам и к очередному мероприятию.

  • Хорошо, когда группа ещё собирается, знакомиться с приходящими: по именам, пока ещё на «вы». Получается, что к официальному началу с частью группы вы уже – ЗНАКОМЫЕ. Пусть кратко и формально, но в вашей и их голове вы уже в ЭТОМ списке.

Садимся с людьми в круг и начинаем. Нам нужно «продать» тренинг теперь уже его участникам. А принципы продажи простые: немного человека порасспрашиваем: "я понимаю, что ваш интерес носит предварительный характер, но если бы вы думали о …, то что для вас было бы важно в первую очередь?" А потом сказать в двух словах, как то, что у вас, отвечает тому, что хочет он.

  • Если волнуешься, скажи, что волнуешься: теперь ты не пытаешься это скрыть, а сделал комплимент группе, стал более человечным, да и избыточное волнение от такого проговаривания - уходит.

Представился, тема тренинга, принятие правил.

  • На правила участники руки поднимают – и это работает на тебя. Дело в том, что тренер вообще-то – учительская фигура, аванс у него есть. А когда люди начинают выполнять твои маленькие просьбы, одну за другой: "Поднимите руки! Бросьте мячик… Аплодисменты Татьяне! Скажите, пожалуйста…" - это же мы (уж осознаём или нет) простраиваем иерархию!!! Чем больше человек выполняет твоих маленьких просьб и поручений, тем – через своё поведение – он неосознанно принимает твоё право быть Старше, Главнее, Мудрее. Учить его.

Обратите внимание, насколько часто Н.И. Козлов просит поднять руки и поаплодировать. Уж естественно, иерархия тут не единственная цель, но по факту ещё как способствует.

Какое-то весёлое и тёплое упражнение в начале работает на тот же эффект. В ходе его выполнения люди выполняют твои инструкции, и им от этого только приятно (позитивное подкрепление).

Мне важно в самом начале сказать участникам, что я не собираюсь учить их профессии. Основная идея: не сомневаюсь, что вы замечательно делаете вашу работу! Относитесь к тому, что сейчас будет, как к курсу повышения квалификации.

  • Допустим: ребята, вы продаёте компьютеры. Я никогда не продавал компьютеры!! Да я в них вообще не разбираюсь. Вы в своей профессии знаете и умеете гораздо больше, чем я! И в то же время у меня есть глубокое убеждение. Как только человек решил, что он такой крутой профессионал, всё знает, и учиться ему не надо – в этот момент как профессионал он начинает деградировать. Согласны? Да, всё, что не развивается – деградирует. Я не знаю многих именно технических вещей, для этого есть специальные обучения по продукту. В то же время у меня есть вот такой-то опыт (знания). Собственно, вот этим мы и будем заниматься. И сейчас мы… (допустим, будем знакомиться).

Посмотрите: Мануэль Смит в «Тренинге уверенного поведения» называет это «негативное заявление», Сергей Азимов в тренинге продаж использует выражение «Снятие фильтра», Джим Кэмп в «Сначала скажите «Нет!»» - «травление лески». Мы присоединяемся к сомнению: «да чему он(а) нас тут может научить!», опережающе делая вроде бы ещё более резкое заявление.

И у людей интерес и лёгкое замешательство: если он(а) так прямо и уверенно об этом говорит, значит у него(неё) действительно сильная позиция!

А у нас там ведь и комплименты – причём тоже немножко неожиданные.

Затем – задаём контекст для опроса о целях: ты вроде не навязываешь мысль, а говоришь о своём глубоком убеждении, и тут «что не развивается, деградирует» - трюизм, банальная избитая истина. На это и (главное!) себе, и вслух нельзя не сказать «да!».

  • А дальше – основное мотивационное действо: что вы лично для себя хотели бы получить в таком тренинге?

Бывает, что люди просто не заинтересованы работать лучше, поскольку так уж выстроена (скорее, невыстроена) система оплаты в организации. Если ты это уже узнал (чаще задав прямые вопросы руководству перед тренингом и участникам в самом начале тренинга), акцентируешь на том, что навыки тренинга пригодятся в личной жизни и будущей карьере.

Это крайне важный момент: мы все должны оговорить именно индивидуальный смысл тренинга для участников! Подчёркиваю это, нередко предлагая поднять руки тех, кто планирует уйти на пенсию из компании «…». Пауза, иногда поднимает руку сотрудник в возрасте или из хохмы кто-то молодой. Смех… И – опять – у людей ощущение разговора прямого, честного. И тут же нормальное пояснение, как вот все эти навыки с тренинга им пригодятся – в любом случае!..

Тут нет конфликта интересов, я работаю однозначно на заказчика, заплатившего деньги. Это проведение состыковки интересов.

  • Вопрос о целях – в разной форме. Обстоятельно-громоздкий: записать, что я ожидаю от себя? От тренера? От группы?

Просто – что хотел бы получить на таком тренинге (кстати, ничего страшного, что многие скажут: «Научиться чему-нибудь новому»: попытаемся конкретизировать, но главное произошло: он себе сказал, что от тренинга хочет.

"Что у тебя лучше всего получается, сильная сторона, чем берёшь? А чему хотелось бы ещё научиться, что пока получается не настолько сильно?"

И очень хороший вариант, особенно в «тяжёлых», вообще немотивированных группах – «кинь мячик кому-то, кого знаешь, и скажи, в чём его сильные стороны в работе? Чем берёт?» О человеке говорят, просишь дополнить его самого, и уже его спрашиваешь, над чем хотел бы поработать в таком тренинге. Затем он кидает дальше. Очень тёплая атмосфера, и особенно когда группа не расположена «купить» предписанные руководством навыки, она в этот момент «покупает» атмосферу. А ты получаешь возможность попутно, собственно, их и обучать.

  • Затем уместно дать любое психогимнастическое упражнение, где будет много контактов, в т.ч. много прикосновений – что-то весёлое и тёплое. Только с уместным по теме твоего тренинга Очень Серьёзным Смыслом, обратной связью и, возможно, выходом на соответствующую мини-лекцию или дискуссию.
  • Последнее! С самого начала, и особенно на стадии опроса о целях распознаём неформальных лидеров.

Смелый прямой открытый взгляд// Активное поведение// Демонстративность, когда она сочетается во внешности и в поведении// Большой опыт работы в профессии – навскидку те признаки, по которым сам ориентируюсь.

Соответственно, им повышенное внимание, скрытые и прямые комплименты, берём в партнёры для демонстрации каких-то примеров, прикосновения…


Для отправки нажмите Ctrl+Enter, осталось символов для ввода: 1000

Комментарий принят на модерацию

Агеев Антон Геннадьевич 19 декабря 2014 14:56:03

Спасибо, Евгений, за статью. Я бы еще рекомендовал лектору, преподавателю (коучу как хотите...) вести видео наблюдение зала, как это делал Петухов В.В. на своих лекциях. Считаю, это даст большой материал для изучения самому лектору.

Самые популярные материалы