Я-подход и Вы-подход

Фильм "Крестный отец"

Меня зовут Майкл Карлеоне. Есть люди, которые готовы дорого заплатить за эту информацию, но у меня к вам другое предложение - вы можете приобрести сына, а ваша дочь - мужа.

Фильм "Дьявол носит Prada"

Энди Сакс видит ситуацию и плещет эмоциями из Я-подхода. Найджел говорит из третьей позиции восприятия и Вы-подхода.

Притча от Рудольфа Шнаппауфа в вольном пересказе:

Жили два принца, братья-близнецы, оба красивые, сильные и богатые. Между ними была только одна разница: один говорил чаще "Я", другой "Ты" или "Вы". Как-то раз эти два родных брата пришли свататься к принцессе.

Один говорит:

- У меня 100 полей, 5 рек, 10 гор, 20 лесов. У меня есть 500 баранов и овец, 200 коров и быков, и много ещё чего, короче, я крутой, выходи за меня замуж!

Другой говорит:

- Ты можешь стать совладелицей: 100 полей, 5 рек, 10 гор, 20 лесов. В твоём распоряжении могут оказаться 500 баранов и овец, 200 коров и быков, и много ещё чего, короче, ты можешь стать совсем крутой - выходи за меня замуж!

Кого выбрала принцесса? Правильно - второго брата. Он использовал Вы-подход, Вы-предложение.

Вы-подход в продажах

«Вы» подход, вместо «Я» подхода - навык, очень сложно встраиваемый в модель поведения нормального человека. Все понимают что это важно, но довести до навыка это очень сложно. Тренируйтесь! Учитесь говорить:

  1. Вместо «я могу предложить» - «у вас есть возможность»
  2. Вместо «наша фирма сто лет на рынке» - «вы получаете гарантию стабильности в том, что фирме-партнеру уже сто лет»
  3. Вместо «мы сделаем» - «вы сможете получить»
  4. Вместо «я смогу это сделать вовремя» - «вы получите это в срок»

Для лучшего понимания своего оппонента, используйте технологию «Адвокат дьявола»: «Каковы причины, что я сам на его месте у себя бы не купил? И каковы причины, что я на его месте, несмотря на все уже существующие выгоды и т.д. все равно согласился бы на предложение?»

Для тренировки смотрите на разные ситуации в кино, или в жизни и отыгрывайте в разных спорных вопросах обе стороны, когда разгневаны, или сердиты, спросите себя, по какой причине я бы прекратил сердиться совсем.

Думайте мозгами покупателя, уберите «я, мое, мой и произносите «Вы, Ваше, Вам, Вас и т.д.»

Для отправки нажмите Ctrl+Enter, осталось символов для ввода: 1000

Комментарий принят на модерацию

Гость 9 марта 2014 17:59:37

По темпераменту я больше "боец-холерик", слишком часто меня мучает моя необузданная вспыльчивость, за последнюю неделю переругалась со всеми с кем только можно было. Не смотря на то, что осознавала, что моя реакция - защитно-ответная, меня всё это страшно мучило! И вот эта статья мне немного помогла! Спасибо! Много информации-поддержки черпаю с этого сайта! Спасибо!

Самые популярные материалы