Автор: Александр Шемякин​​​​​​​​,
предприниматель, коуч и бизнес-консультант

Словарь вашей компании

«У нас все слишком дорого…»
Распространенный миф, и не только у продавцов

​​​​​​​Есть две очень разных жизненных позиции: Автора и Жертвы (автор Н.И. Козлов).

Если коротко, их жизненные взгляды диаметрально противоположны:

У Автора: мир (все что вокруг меня) – следствие, я – причина этих следствий. Все, что происходит (не происходит) являе​​​​​​​тся следствием правильных или не правильных действий «Автора». Низкая прибыль, ворчливая жена, муж-бездельник, пустой кошелек и прочие «жизненные приключения» … Всему этому причина – сам Автор. Его поступки (или их отсутствие в нужный момент), мысли, действия.

Для Жертвы все наоборот. Я (и все, что со мной происходит + приключается) – следствие. А мир (как вы догадались), всему причина. И если месяц закончили с низкими показателями чистой прибыли (или вовсе с убытками). Так это все злые происки конкурентов, сотрудники бездарные, клиенты (те, что не платят), государство со своими дебильными законами. А если жена ворчит… Так это у нее климакс наверное, воспитание дурное, вылитая «копия» своей мамы и т.п. Знакомо?

Я сейчас не про то, кто чаще и больше вы. Можете расслабиться. Давайте сразу к делу и первый тезис:

Скатываться в позицию «Жертвы» для руководителя (и уж тем более предпринимателя) – большая роскошь.

Согласны? Я бы теорию «Жертвы» и «Автора» распространил на компании. Есть «компании-жертвы» и «компании-авторы». У первых всегда находится длинный список оправданий на случай если «что-то не так». Нам не хватает современной системы учета, у нас нет единой стратегии, сейчас у всех тяжелые времена, по календарю «не сезон». «Компании-жертвы» чаще всего реагируют на то, что происходит на рынке. Конкурент уронил цены, давайте и мы сделаем распродажу. Упали продажи, давайте снизим план (ведь конъюнктур? ? рынка сильно изменилась).

«Компании-жертвы» ищут причины, чтобы что-то не делать.

Их сотрудники (и собственники) обычно на тренингах (семинарах) выдают: «мы все уже это знаем», «да пробовали уже, не помогает», «а есть у вас что-то действительно новое», «у нас очень специфический рынок, клиент, отрасль, ситуация»…

«Компании-авторы» занимают более активную позицию. Конкурент снизил стоимость, прикольно. Давайте усилим конкурентную отстройку, добавим ценности (создадим новую кривую ценности), подтянем сервис, сократим сроки производства. Поднимем цены и проведем мероприятие (event) о котором будет говорить вся округа еще 2 недели. Упали продажи, хороший повод для перемен к лучшему. Расстаемся с самым слабым сотрудником, усиливаем коммерческую активность (количество встреч, звонков, касаний), правим телеалгоритмы и сценарии, беремся за реан? ?мацию и сегментацию клиентской базы.

«Компании-авторы» ищут возможности, чтобы сделать…

То, что считают нужным. Ответьте на первый честный вопрос. К какому типу ближе ваша компания? А если немного поправить: что делаете (не делаете) вы, чтобы ваша компания оставалась «компанией-жертвой»? Мне кажется, что 2/3 компаний заражены вирусом жертвенности. Хронически инфицированы пораженческими настроениями. А после постановки диагноза (по законам жанра) пора переходить к процедурам лечения. С чего начать, коллега? Я бы предложил…

Поправить словарь вашей компании!

Да, слова не живут сами по себе. Я говорю вам «Кошмар», а у вас рисуется (в голове) образ чего-то страшного, холодного, темного и не совсем приятного. Формируется цепочка: слово – образ (мысль) – эмоции – действия – результат. Ваш словарь влияет на ваши результаты.

Перенесемся в компанию, где клиент просит вернуть деньги за товар (не поставили вовремя).

Версия №1: к вам забегает взмыленный сотрудник отдела продаж (ответственный за клиента) и кричит уже из приемной. «Шеф, все пропало! У нас проблемы, мы потеряли клиента. План продаж идет под откос». По дороге он «радует» этой потрясающей новостью офис-менеджера, сотрудников отдела логистики и даже уборщицу тетю Дашу.

Те в свою очередь посвятят 10 минут (как минимум) обсуждению этой «ужасной» ситуации в курилке или во время ближайшего чаепития. И уже к концу дня в атмосфере компании будет витать «вселенская проблема». А перспективы будущего будут казаться очень туманными… Всем, от собственника до сотрудников. Прониклись? Жертвенное мышление заразительно.

Вариант №2: аналогичная ситуация у «Компании-автора».

Сотрудник, узнавший об этом клиенте оценивает ситуацию. Какие факты? Самое худшее уже позади: клиент высказал свою позицию. Что можно сделать? Предложить компенсировать задержку (не обязательно деньгами), попробовать подключить каналы экспресс-доставки, перехватить товар у компании-конкурента (из складских позиций) до прихода нашего на склад. Оценить, что могу сделать самостоятельно, не дергая коллег. Где нужно согласовать бюджет с начальником.

Если требуется согласование с начальником… Подойти спокойно со словами: «Шеф у меня «творческая задача». Ситуация… Предлагаю: перечислить варианты и свое личное участие в каждом… Какой вам кажется наиболее подходящим?» И все это в конструктиве и позитиве, без драматизации. Для внимательных делаю перевод: «творческая задача» = проблема (для простых смертных).

У «компаний-авторов» есть словарь запрещенных слов.

И слово «проблема» будет запрещенным. Заменитель – творческая задача. Вроде слово поменяли, а какая эмоциональная окраска. Вы как, с проблемой или с творческой задачей захотите работать?

Я же предлагаю вам уже сегодня составить и обсудить словарь запрещенных фраз вашей компании. И в качестве подсказки-примера даю свои наработки (во вложении). Не ленитесь, набросайте и обсудите со своими сотрудниками до 18.00. Прямо сегодня! Меняйте словарь и пусть за ними подтягиваются новые возможности и результаты.

Упражнение на закрепление «Не играю в Жертву». Задача - отучить себя от игры в беспомощность. Рекомендуемая интенсивность: от 3 часов в день регулярно в течение 2-3 недель.

Как работать:

  1. Обвинения, оправдания, жалобы, ругань и упрашивания - не мое. Нет словарю Жертвы. Формулировки без негативных ярлыков, без слов «Проблема», «Ужас» и «Кошмар»
  2. В интонациях и выражении лица нет страданий и беспомощности (почаще смотрите в зеркало). В штатных ситуациях говорю и веду себя уверенно (найдите контроллера).
  3. В трудных ситуациях включаю голову: задача - план действий - выводы на будущее.
  4. Для руководителей дополнительно: начинаю требовать п. 1-3 от сотрудников.
  5. Составить и довести до сотрудников «Словарь запрещенных фраз».​​​​​​​


Статьи по теме:
Словарь Жертвы
Словарь Жертвы

Многие люди привычно попадают в позицию Жертвы только потому, что привыкли к распространенным фразам...

11
Словарь роста и развития личности
Словарь роста и развития личности

Активный личностный рост - рост и развитие личности, происходящий вследствие авторских инициатив сам...

0
Бизнес и кислое выражение лица - несовместимы!
Бизнес и кислое выражение лица - несовместимы!

Хотите дельный антикризисный совет? Который, как мне кажется, большинство из вас не возьмут на воору...

6
Руководитель-психолог-1: «Не будешь наказывать за слова, придется наказывать за дела»
Руководитель-психолог-1: «Не будешь наказывать за слова, придется наказывать за дела»

Уважаемые Руководители, предложу Вам к размышлению следующий тезис: «Не будешь наказывать за слова,...

0
Руководитель-психолог-7: 5 «Не» у Вашего сотрудника - от плохого настроения до увольнения
Руководитель-психолог-7: 5 «Не» у Вашего сотрудника - от плохого настроения до увольнения

На своих (и не только) тренингах, разбирая кейсы самых сложных переговоров с сотрудниками, я в опред...

0
Категоричность: запрещенное оружие общения
Категоричность: запрещенное оружие общения

Категоричность - твердая интонация, стиль Силовика и позиция, утверждающая невозможность другого мне...

3
Не играю Жертву
Не играю Жертву

Не играю Жертву - упражнение коуч-программы Дистанция. Задача упражнения - отучить себя от игры в не...

10
Перевод проблемы в задачу
Перевод проблемы в задачу

Нет денег - это проблема или вставшая перед человеком задача? Болезнь - это задача выздороветь или п...

10
Время быть Автором?
Время быть Автором?

Всегда ли возможно быть Автором? Может быть, есть ситуации, когда человек обречён быть Жертвой, быть...

0
Закрой свою банку! Как избавиться от Проблем в речи
Закрой свою банку! Как избавиться от Проблем в речи

Что считать проблемой в речи и как проблему закрывать? Проблема, это рассказ о чём-то негативном – о...

0
Главный секрет от успешных людей
Главный секрет от успешных людей

Один из главнейших секретов таков, что победители по жизни активно используют слова, которые возбужд...

13
Дао наведения порядка в компании
Дао наведения порядка в компании

Улучшение в любой из областей осуществляется по одной и той же технологии Последовательно, от прост...

0
Шеф, у нас проблема
Шеф, у нас проблема

Ваша работа похожа на «геройский подвиг»? Это когда от аврала к авралу. От одного сбоя к следующему...

1
Отчего ваши сотрудники так паршиво продают
Отчего ваши сотрудники так паршиво продают

Давайте признаемся честно, коллега… «Понравиться клиенту» далеко не в крови у среднестатистического...

0
Можно ли сделать компанию робастной?
Можно ли сделать компанию робастной?

Робастность — состояние, в котором характеристики системы (технологии, процесса) нечувствительны к в...

0
4 слоя изменений в компании
4 слоя изменений в компании

Стены здания опираются на фундамент. Также и перемены в поведении ваших сотрудников (количестве дово...

0
Внутренние выгоды негативных эмоций и состояний
Внутренние выгоды негативных эмоций и состояний

Депрессия, неуверенность, расстройство, обиды - у людей бывают разнообразные проблемные, негативные...

3
Сотрудник обращается к руководству
Сотрудник обращается к руководству

Если у сотрудника появилась проблема и он решил обратиться к руководству за помощью в ее решении, то...

0
Качественные сотрудники задают подготовленные вопросы
Качественные сотрудники задают подготовленные вопросы

Подготовленные вопросы любят все деловые люди, правда под этим имеют в виду две достаточно разные ве...

0
Категории: