Психология влияния

Люди бывают разумными. Договаривайтесь!
Люди бывают разумными. Договаривайтесь!

Основные способы влияния
Основные способы влияния

Проф. Н.И. Козлов рассказывает об основных способах эффективного влияния.

Фильм "Семнадцать мгновений весны"

Вербовка пастора Шлага.

Фильм "Семнадцать мгновений весны"

Вербовка Плейшнера.

Фильм "Формула любви"

Ее звали Лаура.

Фильм "Формула любви"

Настеньку нужно отбить.

Фильм "Формула любви"

Материализация идеи.

Фильм "Формула любви"

Папенька согласился.

Фильм "Москва слезам не верит"

Я достала пропуск в научный зал Ленинской библиотеки.

Фильм "Москва слезам не верит"

Император Диаклетиан.

Фильм "Обыкновенное чудо"

Что сделал ты для любви.

Фильм "Тот самый Мюнхгаузен"

Живите как жили.

Психология влияния - тема полузапретная, поскольку касается технологии власти и приемов реального управления поведением людей. А кто же будет просто так раскрывать секреты власти людей над людьми, кто же будет властью — делиться? Нету таких. Напротив, имеет смысл позаботиться, чтобы знания эффективных технологий влияний в школах не распространялись, чтобы обучение этим техникам происходило только среди высшего управленческого персонала и чтобы эффективно влияли только — мы… То есть не вы.

Происходит любопытнейшая вещь: те, кто этой наукой влияния повседневно пользуется, формируют общественное мнение так, чтобы более никто этим не занимался. Профессиональные манипуляторы нанимают бодрых специалистов, которые, активно влияя на сознание людей, объясняют им, что эффективно и осознанно влиять на сознание и поведение других людей нехорошо и учиться этому не нужно. И теперь уже все образованные и воспитанные люди знают, что технологиями «промывания мозгов» и «дрессировкой» интересуются только лидеры деструктивных культов и нравственно ущербные манипуляторы.

То есть достаточно свободные люди, которые эффективно и осознанно пользуется всем этим богатым арсеналом без разрешения сверху.

Учитывая, что «промыванием мозгов» легко называется все что угодно, от психологии рекламы до технологий привития корпоративной культуры или методик эффективного хоть воспитательного, хоть управленческого процесса, то под обстрел попадают, как обычно, люди самые творческие и честные, называющие вещи своими именами.

… Коллеги, мы живем в мире, где все влияют друг на друга — открыто или скрыто, тонко или грубо, физически или информационно, от души искренне или по здравому размышлению… Наверное, все-таки будет лучше, если все мы будем делать это более осознанно и грамотно, а забота о том, чтобы при любых наших действиях количество добра в мире увеличивалось, всегда будет ориентиром для всех порядочных и цивилизованных людей.

Может ли, тем не менее, психология влияния использована не во благо? От этого не застрахован никто. Екатерина II в свое время была против распространения грамоты в России на том основании, что грамотный народ будет еще больше писать кляуз и доносов, и нельзя сказать, что ее опасения были совсем беспочвенны. Однако разумное решение было все таки в развитие системы школ, где дети не только учились писать, но и воспитывались как граждане России. Аналогично и сейчас: следует не бороться с теми, кто учит техникам эффективного влияния, а совместно с ними учиться делать это более грамотно, обеспечивая нравственную составляющую этого процесса.

Прямолинейное же обличение недобросовестных манипуляторов на практике приводит только к тому, что любителей ловчить становится больше, а их хитрости — изощреннее и тоньше. Как это происходит? Легко! Меня восхищает книга Роберта Чалдини «Психология влияния» — действительно очень толковая и содержательная книга. Начиная ее, автор признается, что его всю жизнь дурачили специалисты по «достижению уступчивости», и подчеркивает свое их осуждение. В следующих главах он пишет, как на людей влияют предъявленные им образцы — не важно, какого свойства. А потом эти же образцы манипуляций и представляет, подробно расписывая, как дурить народ и этим успешно продавать свои товары — конечно, не догадываясь, как его книгу творчески используют те, кто изучает технику успешных продаж.

А что, он здесь ни при чем. А самое интересное, что автор действительно производит впечатление очень искреннего человека. Не ведает, что творит?

Итого: если не будете влиять вы, будут влиять на вас. Вы этого хотите? Если вы не хотите, чтобы влияли на вас, тогда начинайте влиять на этих людей, чтобы они на вас больше не влияли!

Этично ли влиять на близких вам людей? Естественно, если вы их любите. Если вы любите свою старую маму, вы будете (хочется верить) активно промывать ей мозги, чтобы она не уходила раньше времени в старческий негативизм, чтобы она не торопилась становиться беспомощной старушкой, чтобы она не забывала, что она всем вам нужна. Если вы любите своих детей, вы будете их активно воспитывать (то есть энергично влиять на них) хотя бы потому, что если не их не будете воспитывать вы, их энергично будет воспитывать улица и интернет.

Я очень давно выбрал влиять на своих детей: и своим примером, и убеждением, и внушением, когда-то воодушевлением, когда-то распоряжениями и прямым давлением - чем угодно и как угодно, лишь бы мои дети выросли умными, свободными, уверенными в себе и порядочными людьми. Сейчас смотрю - получилось! Значит, отлично влиял! Ура!

Тематика влияния, и особенно эффективного влияния, интересует только людей активных, желающих на людей и мир влиять. Люди в пассивной или оборонительной позиции темой влияния интересуются мало, их чаще волнуют темы защиты (как противостоять чужому влиянию) или просто найти объяснение, почему все так получается…

При этом влияют на окружающих, на мир и себя - все и всегда, хотя по разному и в разных формах. Если младенцу месяц от роду, обсуждать с ним уместность его поведения и о чем-то с ним договариваться - неадекват, тут более подходят методы дрессировки. Напротив того, взрослые и разумные люди не любят, когда с ними обращаются, как с животными, и со взрослыми людьми лучше договариваться. Когда вам что-то надо, вы можете человека попросить или потребовать, если есть возможность его заинтересовать - вы предложите то, что ему будет интересно.

Как правило, предложение приятнее, распоряжение - эффективнее. При этом нужно учесть, что систематический переход с формы предложения в формат распоряжений знаменует более общий переход с идеологии необязательных отношений (свободного воспитания, если речь идет о воспитании) к отношениям деловым (в воспитании - к дисциплинарному подходу). Хорошо это или плохо - смотри Модели воспитания, а также стоить помнить, что после предложения давить - нельзя. Если вы начали по-хорошему с просьбы - переход к требованию воспринимается нормально. Но если вы начали по-хорошему по другому, а именно с предложения, то переход к требованию будет восприниматься уже хуже, как знак того, что вас обманывают.

Эффективное влияние - это влияние, дающее нужный результат без нежелательных последствий.

Или, мягче: когда количество нежелательных последствий меньше, чем нужного результата.

Нередко самым эффективным оказывается самое прямое, непосредственное воздействие. Когда вы сильны, мир дружественен или ситуация не сложна - тогда мудрить не нужно, можно действовать прямо и открыто.

Попросил - и получил. Вот чек - заверните, пожалуйста. Имею право - потребовал, имею на что - купил.

Но жизнь иногда дает нам более трудные задачки. Иногда прямо не потребуешь, силой не принудишь, заинтересовать особенно нечем или это расценивается как подкуп. В этом случае более эффективными оказываются скрытые или непрямые, косвенные влияния. Как?

Непрямое воздействие - способ, когда воздействие организуется опосредовано, через кого-то или через что-то, чем-то, но не прямо. Чтобы запустить непрямое воздействие, нужно найти или создать условия, которые запустят естественные процессы или чьи-то действия в нужном нам направлении.

Иногда можно использовать естественные природные процессы. Плотогоны не тащат на себе тяжелые бревна, они подтаскивают их реке, которая течет в любом случае и несет их на себе в нужном нам направлении. Ветер, который все равно дует, раскручивает лопасти мельниц и бесплатно работает на мельника. Вместо того, чтобы убеждать водителей сбавлять скорость, проезжая через двор, можно просто положить "лежачего полицейского". Иногда можно воспользоваться возможностями других людей. Мужчинам часто нравится помогать милым и немного беспомощным девушкам: девушки раскрывают красивые растерянные глаза, молодые люди их обслуживают. Женщины готовы заботится о тех, кто напоминает им детей - взрослые мужчины доставляют им такое удовольствие.

И в деловой, и в личной сфере практика влияния исключительно разнообразна. Кроме простых просьб и прямых требований, используются скрытые манипуляции, организуется воздействие через третьих лиц или через выстраивание нужной ситуации. Кроме убеждения, используется внушение, к рациональной аргументации добавляется эмоциональное заражение, прямые инструкции усиливаются вовлечением​ и затягиванием, слова дополняются невербальными средствами влияния​, а иногда и прямыми физическими средствами воздействия.

Как говорил Эль Капоне, "доброе слово и пистолет обычно оказываются эффективнее, чем просто доброе слово!"

Основные способы, а иногда стили эффективного влияния:

Формула эффективного влияния: Умный человек с железной рукой в бархатной перчатке. Эффективное влияние - обычно адресное влияние. Влияние более эффективно, когда источник влияния силен, а адресат влияния - к влиянию открыт (расположен). Если не расположен, то не защищен или ослаблен. Поэтому тот, кто влияет, должен заботиться о своей репутации и своем авторитете, а воздействие эффективнее, когда оно вовремя и точечное.

Точечное воздействие - умное приложение силы, удар (или контакт) по точке, влияющей на ситуацию в целом. Захват сознания - точечное воздействие на мотивацию человека.

Конкретные сочетания разных стилей влияния, разыгрываемые как единая партия, образуют Схемы эффективного влияния.

Для отправки нажмите Ctrl+Enter, осталось символов для ввода: 1000

Комментарий принят на модерацию

Александр 7 декабря 2015 16:52:58

Уважаемый Николай Иванович, спасибо за материал. Он весьма полезен для руководителей и кадровиков, особенно при реализации корпоративных изменений в управлении. Хочется надеяться, что статья не попадет в руки карьеристов и других проходимцев.

воронина ольга николаена 7 декабря 2015 17:19:03

Николай Иванович, как всегда - большое спасибо за статью. В наше время очень полезно владеть этой темой, хотя бы для того, чтобы понимать, когда на нас влияют более тонко и изощренно. Грубые формы влияния более видны. И, конечно же, полезно уметь самой пользоваться этим арсеналом. Из статьи поняла, что я "Душка", а хочется стать "Тактиком". С технической стороны тоже очень удобно пользоваться статьёй.

Масюков Дмитрий 17 декабря 2015 03:25:48

Классно! Всё по полочкам, как всегда! Спасибо!

Развитие темы

Связанные статьи

Самые популярные материалы